Презентационная версия отчёта в PDF: Скачать файл
Короткая мысль, с которой начинается рост: у большинства дистрибьютеров есть субъекты РФ, куда компания не подаёт заявки вовсе, хотя текущий ассортимент уже закрывает спецификации извещений. За счёт расширения территории участия можно быстро нарастить оборот и прибыль — без расширения штата, без «проектов» по перестройке прайс-листа и с прозрачной экономикой по каждому лоту.
Что считать «рынками роста»
- Территории вне текущего участия. Это субъекты, где компания не подаётся, хотя есть извещения в рамках существующей товарной матрицы.
- «Лёгкие» лоты. Приоритет — извещения, которые полностью покрыты текущим ассортиментом и отмечены как экономически привлекательные (далее — «Положительно»). В отчёте статусы («Положительно / Нейтрально / Отрицательно») рассчитываются только для 100% покрытых извещений, частично/не покрытые в эту классификацию не входят. Отчет
Как система находит деньги
- Собирает пул извещений за выбранный период и считает покрытие прайс-листом: «Полностью / Частично / Не покрыто». Например, за 08.09.2025 общий объём извещений составил 1 894 162 564,83 ₽ при 924 извещениях; из них 517 — полностью, 141 — частично, 266 — не покрыто. По суммам: 700 646 923,51 ₽ — полностью, 166 455 705,43 ₽ — частично, 1 027 059 935,89 ₽ — не покрыто. Отчет
- Ранжирует рентабельные возможности. Среди полностью покрытых извещений отметка «Положительно» сформировалась на 438 141 120,39 ₽; «Нейтрально» — 5 466 900,75 ₽; «Отрицательно» — 257 038 902,37 ₽. Отчет
- Считает KPI по «Полностью покрытым». Итоги периода: прибыль 71 251 418 ₽, маржа 17,62%, ROI 21,38% (частично/не покрытые в эти KPI не входят). Отчет
В отчёте явно прописана методика: статусы рассчитываются только при 100% покрытии; «Нейтрально» — это |маржа| ≤ 0% (порог настраивается); «прибыль = продажа − закупка − прочие расходы». Отчет
Главное преимущество: рост без увеличения штата
- Автоматический мониторинг извещений и сопоставление со складом/ассортиментом.
- Приоритизированные списки лотов — в начале «Полностью покрытые + Положительные».
- Отчёт в одном клике: свод по субъектам → список лотов → карточка извещения (НМЦК, закупка/продажа, расходы, прибыль, ROI). Отчет
Команде остаётся подать заявки — рутинная аналитика уже сделана.
Важная оговорка про маржу
В расчётах используется начальная максимальная цена контракта (НМЦК), поэтому в реальном аукционе маржа снизится. Но ключ в другом: рассматриваются территории, где компания раньше не участвовала вовсе, то есть речь о чистом приросте оборота за счёт географии, а не за счёт нагрузки на людей. Потенциал остаётся значительным именно из-за стартовой точки «с нуля». (Методика и KPI — в отчёте.) Отчет
Что доступно без прайс-листа, а что меняется с прайс-листом
- Без прайс-листа. Сервис выдаёт предварительную аналитику, максимально близкую к ценам компании: используется сопоставление номенклатуры с открытыми данными и референсными каталожными позициями. Этого достаточно, чтобы увидеть карту «Полностью покрытых» лотов, приоритетные субъекты и ориентиры по обороту/марже.
- С прайс-листом. Расчёты становятся точными и персонализированными: подтягиваются реальные закупочные/отпускные цены, пересчитываются пороги рентабельности, формируется короткий список «Положительных» извещений с конкретными KPI и дедлайнами для подачи.
Мини-кейс: один день возможностей
Период 08.09.2025. Карта показывает 1,89 млрд ₽ по извещениям, где компания сейчас не участвует. Уже 700,65 млн ₽ из этого объёма на 100% покрыты текущим ассортиментом, а 438,14 млн ₽ из «Полностью покрытых» отмечены как «Положительно». По «Полностью покрытым» рассчитаны прибыль 71,25 млн ₽, маржа 17,62%, ROI 21,38% — это ориентир «до снижения» в торгах. Отчет
Что это значит на практике? Просто расширив географию участия и забрав «Полностью покрытые + Положительные» лоты, дистрибьютер может конвертировать часть этого объёма в реальный оборот без увеличения ФОТа.
Пошаговый сценарий для тендерной команды
- Расширить географию мониторинга: добавить в правила те субъекты, где компания обычно не участвует.
- Отобрать «Полностью покрытые + Положительные» извещения — это быстрые деньги без изменения ассортимента. (Статусы и покрытие видны в отчёте/системе.) Отчет
- Сформировать план подачи на 4–8 недель: приоритизация по прибыли/марже и управляемая нагрузка на менеджеров. Отчет
- Запуск заявок и контроль KPI: доля побед, конверсия «Положительных» в контракты, фактическая маржа после торгов.
Почему подход особенно уместен для ЛП
- Стандартизированные спецификации (МНН, формы, дозировки) упрощают перенос успеха в новые субъекты.
- Повторяемый спрос и циклы закупок позволяют точно находить «тёплые» лоты и планировать загрузку.
- Короткий путь от аналитики к действию: готовые списки извещений с экономикой и дедлайнами — меньше ручной работы, больше заявок.
«Второй этаж» роста: когда расширять номенклатуру
После «быстрых побед» за счёт территории можно перейти к расширению ассортимента, чтобы переводить «Частично/Не покрыто» в «Полностью» и открывать ещё больше лотов. Это проектная история, требующая времени от закупок и коммерции; на старте она не обязательна — уже одна гео-экспансия даёт ощутимый прирост. (Структура «Частично/Не покрыто» видна в отчёте по субъектам.) Отчет
Что увидит руководитель в отчёте
- Свод по объёму извещений и покрытию прайс-листом (суммы и штучные показатели по «Полностью/Частично/Не покрыто»). Отчет
- Карта рентабельности по «Полностью покрытым»: «Положительно / Нейтрально / Отрицательно». Отчет
- Итоги по прибыли/марже/ROI (только для 100% покрытых). Отчет
- Детализация по извещениям: НМЦК, закупка, продажа, прочие расходы, прибыль — всё прозрачно для решения «участвовать/не участвовать». Отчет
Как начать
- Сформировать интересующие периоды и субъекты.
- Получить предварительную карту возможностей — даже без прайс-листа (по референсным ценам, близким к ценам компании).
- По желанию передать прайс-лист — и получить точные персональные расчёты с KPI и «коротким списком» лотов.
- Запустить участие по «Полностью покрытым + Положительным» — без увеличения штата.
Итог. Для дистрибьютеров ЛП «рынки роста» — это прежде всего география. Карта возможностей показывает, где компания не участвует и сколько денег лежит на «Полностью покрытых» лотах. Предварительные оценки доступны без прайс-листа, а при его передаче расчёты становятся точными. Всё это — с готовой приоритизацией и отчётами, то есть без роста трудозатрат и ФОТа.
